En este artículo te enseñamos 5 estrategias de venta usando psicología del consumidor que seguramente no habías escuchado.
"Para vender más es necesario entender cómo funciona la mente de nuestros clientes. Es increíble que los seres humanos tenemos mapas de Marte y de la Luna, tenemos autos que se conducen solos y tenemos en nuestras manos teléfonos inteligentes con una computadora más avanzada que la del cohete Apolo 11, pero no tenemos idea de cómo funciona nuestro cerebro".
Agustín González recordando una impactante frase de Jurgen Klaric, el mayor exponente del neuromarketing de habla hispana.
5 estrategias para vender más usando Neuroventas
1. Memoria: cómo grabar tu marca en el inconsciente de tus clientes
Entender cómo funciona la memoria de nuestros clientes es de gran relevancia a la hora de diseñar campañas publicitarias, slogans o experiencias de venta. Dentro del mundo del Neuromarketing hay 3 premisas para mejorar la memorización de tu marca en la mente del cliente. A continuación, te mostramos cuáles son estos 3 puntos que siempre debes tomar en cuenta a la hora de vender con neuromarketing.
Repetición: Es importante comprender que, mientras más veces se expone una persona a un estímulo externo, más se familiariza con él. Toma esto a consideración a la hora de diseñar tus campañas y definir tu presupuesto publicitario. Muchas veces, los emprendedores se estresan al ver que sus primeros días de publicidad no surten los frutos que esperaban. Sin embargo, es importante recordar que el tiempo y la cantidad de veces que una persona se ve expuesta a un anuncio o slogan de una marca puede generar grandes frutos a mediano y largo plazo.
Emoción: Generar emociones positivas en los clientes es extremadamente importante desde el punto de vista de la neurociencia cognitiva aplicada a las ventas. Es muy importante destacar que lo que queremos es que el cerebro de nuestros clientes logre crear una relación (asociación neuronal) positiva entre nuestro producto y la emoción que está sintiendo. Es por eso que debemos cuidar que los anuncios ayuden a crear emociones positivas en nuestros clientes. Sin embargo, esto no quiere decir que no podamos jugar un poco con las emociones. Curiosamente, algunos estudios demuestran que, si en un anuncio hay momentos tristes o melancólicos, pero después reforzamos una solución relacionada con nuestro producto y la asociamos con una emoción positiva, esto puede generar un mayor compromiso emocional en el cliente y a la vez generar memorias más "penetrantes" o más fáciles de recordar para el cerebro de nuestro grupo de interés. En otras palabras, a veces una montaña rusa de emociones que termina en algo bueno es mejor que una línea constante de una sola emoción positiva.
Asociación con memorias existentes: Si tu anuncio encaja con alguna de las memorias existentes en la mente de tus clientes, entonces será más fácil que el cerebro de las personas pueda recordar tu marca o anuncio. Tomemos como ejemplo un anuncio de croquetas para perro. Si tu equipo de marketing está planteando crear un anuncio en el que un niño pasea un papalote en la playa junto a su perro y al final se muestra tu producto de alimento para mascotas, deberías pensártelo dos veces antes de autorizar la propuesta. Hagamos referencia a los datos: en México el 40% de la población jamás ha estado en una playa. Peor aún, se estima que menos del 10% de la población mexicana vive en ciudades costeras altamente urbanizadas. Esto quiere decir, que las probabilidades de que tus clientes tengan algún recuerdo corriendo en la playa con su perro mientras jalan un papalote son extremadamente bajas. En cambio, si creas un anuncio en donde se recuerde el momento en el que tu hijo está adoptando un cachorro y el viene corriendo hacia él por primera vez, las probabilidades de que los mexicanos tengamos un recuerdo oculto en nuestro inconsciente en el que conocemos a nuestro mejor amigo por primera vez son muy altas. Esto puede asociar a tu marca con un recuerdo positivo (asociación emocional positiva) y además será más fácil para el cerebro de tu cliente asignarle una categoría de memorización.
2. Los ojos como herramienta para llamar la atención
Uno de los descubrimientos más interesantes del mundo del neuromarketing es que el cerebro de los seres humanos es particularmente hábil para detectar ojos en el ambiente en el que se encuentra. Esto es muy relevante a la hora de hacer anuncios o diseñar empaques, ya que, como todos sabemos, uno de los primeros y más importantes objetivos del marketing es lograr llamar la atención del cliente.
Al investigar un poco más, los científicos han llegado a la conclusión de que los seres humanos tenemos la habilidad de detectar ojos en la naturaleza muy avanzada debido a que esto sería un elemento crucial para detectar amenazas en la naturaleza para nuestros antepasados. Imagínate que te encuentras caminando en medio de la selva, cuando de repente sale un tigre entre los arbustos. La velocidad del tigre es mucho mayor que la del ser humano, por lo que el destino de la persona estaría prácticamente sellado. Sin embargo, gracias a nuestra gran capacidad de detectar ojos en la naturaleza, tenemos más probabilidades de detectar los ojos al asecho del tigre escondido en los arbustos con más anticipación, para poder evitar el lugar o prepararnos para una vital pelea.
En el mundo del marketing actual, los neurocientíficos han detectado que los productos o empaques que cuentan con ojos dentro de su diseño pueden llegar a ser mejores para llamar la atención del cliente en una tienda que un producto que no los tiene. Además, los diseñadores han sabido aprovechar este elemento para crear personajes icónicos o diseños atractivos para los niños. Un estudio científico comprobó que el modelo de una mochila que tenía unos ojos gigantes en el estampado de su diseño se vendía más que una mochila exactamente igual pero que no incluía los ojos.
3. "¡Ármalo tú mismo!"
Hace unos años la cadena de comida rápida McDonald's decidió llevar a cabo un fabuloso experimento en sus sucursales europeas. El equipo de ventas de McDonald's decidió colocar pantallas touch en sus establecimientos del viejo continente para probar un nuevo método de orden de comida. Las personas podrían entrar a la tienda e ir directamente a la pantalla más cercana y hacer su pedido digitalmente. Después, las personas podrían esperar en donde quisieran hasta que fueran llamados para recibir su orden. La creación de este sistema automatizado fue tan exitosa que en muchas sucursales ya solo se puede ordenar por medio de ellas, pero no fue solo para evitarse pagarle a los cajeros, sino porque hicieron uno de los descubrimientos más grandes de la industria de la comida rápida de los últimos años.
El descubrimiento fue que, cuando los usuarios usaban las pantallas para ordenar, tenían todas las opciones de ingredientes que existían en las tiendas para agregar a su hamburguesa ahí mismo, a la vista, a un click de distancia. Los usuarios terminaban agregando ingredientes a sus hamburguesas que ni siquiera se imaginaban que podían tener en una hamburguesa cuando pedían en ventanilla o en la caja. Como era de esperarse, cada ingrediente tenía un costo extra, por lo que McDonald's terminó echándose a la bolsa millones de dólares en incrementos en ventas tan solo por estos ingredientes extra que los clientes agregaban.
Como es bien sabido, una de las claves para sobrevivir a los últimos cambios en la industria del retail es la personalización del producto y de la experiencia de compra. Muchas marcas ven esto como un gasto extra. Peor aún, muchos vendedores piensan que "personalizar" la experiencia del cliente solo hace más difícil su trabajo. Sin embargo, no se dan cuenta de que personalizar el producto o la experiencia para el cliente puede tener su recompensa económica a la hora de revisar los ingresos de las empresas. No olvides que esto se puede aplicar de muchas maneras, utilizando diversas estrategias como el "Upselling" y el "Cross-selling" para venderle productos al cliente que no esperaba comprar en un inicio.
4. Estrategia de precios planos
Cuando se trata de precios, entramos en el mundo de la psicología de los precios, un tema muy importante que enseñamos a nuestros alumnos del curso "Neuromarketing, Neuroventas y Psicología del Consumidor". Sin embargo, en este caso hablaremos de una estrategia que tiene un impacto más allá de la manera en que nuestro cerebro procesa los números que detecta. En este caso, hablaremos del efecto positivo o negativo que puede tener el precio en sí en la experiencia del cliente.
En una de sus muchas visitas a sus tiendas, el CEO de Starbucks se percató de que sus clientes pasaban cierto tiempo pensando a la hora de decidir qué pedir. Al observar más detalladamente y realizar los estudios pertinentes, el CEO se percató de que lo que pasaba en la mente de sus clientes no era que estuvieran decidiendo cuál bebida querían pedir, sino cuál debían pedir según el que presupuesto que tenían en ese momento. Esto cambió por completo el proceso de venta de la cadena Starbucks, pues el CEO se dio cuenta de que muchas veces los clientes podían salir algo "tristes" porque terminaron comprando un café por ser el más barato y no por ser el que realmente querían.
Para solucionar este problema, el CEO de Starbucks decidió que todos los precios de todos los tipos de cafés costarían exactamente igual. De esta manera, los clientes siempre saldrían satisfechos de la tienda, ya que habrían escogido el café que más se les antojaba en lugar del café que se podían permitir. Esto ayudó a que sus consumidores estuvieran más satisfechos y fomentó que quisieran regresar más seguido, pues el proceso de compra era más sencillo y el resultado mucho más placentero que antes.
5. Sesgo de urgencia
Se han hecho muchos experimentos de comportamiento humano que demuestran que las personas prefieren una recompensa pequeña inmediata que una recompensa más grande a largo plazo. Uno de esos estudios es cuando pusieron a un grupo de niños en una habitación con una rebanada de pastel y les dijeron que podían comerla o podían esperar 15 minutos y les darían un pastel completo. La mayoría de los niños prefirió comer la rebanada que esperar. Lo más interesante es que varios años más tarde se volvió a analizar al mismo grupo de niños, ahora como adultos o jóvenes y descubrieron que los niños que no pudieron esperar para comerse la rebanada eran los que ahora tienen un mayor problema de adicciones a las drogas y al alcohol.
El sesgo de urgencia es definitivamente una de las estrategias más utilizadas por los vendedores online, incluyendo coaches, vendedores de cursos online y plataformas de e-commerce como Amazon, Mercado Libre o eBay. La manera más popular de utilizarlo es creando lo que se conoce como "oferta relámpago", una oferta que solo puedes aprovechar en este momento o por un tiempo limitado y que se perderá si no compras algo lo más pronto posible. Un claro ejemplo son los famosos "webinars gratis" de los coaches online, quienes aprovechan estas sesiones en vivo en las que están conectadas cientos o miles de personas para ofrecerles comprar el curso completo con un descuento que no pueden dejar ir.
Las posibilidades para aprovechar el sesgo de urgencia de tus clientes en tu negocio son infinitas, aunque no estamos sugiriendo que lo hagas. Muchas veces lo mejor es buscar que nuestro cliente quede satisfecho con su compra y quiera regresar de nuevo. Debemos ser cuidadosos para evitar que los clientes se sientan estafados o que compraron algo solo porque tenía una oferta irresistible y se arrepientan después. Sin embargo, si decides correr el riesgo de utilizar el sesgo de urgencia, algunas de los escenarios posibles son:
Ofrecer al cliente un producto con un descuento increíble al terminar la compra de otro producto. Para que esto funcione mejor es importante que el producto ofrecido en descuento esté relacionado con el producto que el cliente acaba de comprar y que se trate de un descuento que no puede volver a ver el cliente mas que en ese momento.
Crear "ventas nocturnas" en las que ciertos productos de tu tienda estén en descuento solo por ciertos días. Este tipo de promociones funcionan mejor si seleccionas adecuadamente los días de oferta para que coincidan con fechas importantes en las que se suele comprar regalos.
Ofrecer al cliente un cupón de descuento en toda la tienda o en productos seleccionados para su próxima compra, pero que solo pueda ser utilizado dentro ciertos días. Esto es particularmente interesante para negocios como heladerías, cafeterías o cualquier tipo de negocio físico que pueda requerir que el cliente regrese a la sucursal para comprar.
Hacer ventas especiales de temporada, en las que solo se pueda adquirir un producto durante ciertos días. Un ejemplo muy exitoso de este método es el de un joven estadounidense que tenía un blog de moda en Instagram. Para obtener ingresos de sus redes, el joven decidió vender ropa sobre pedido con diseñados hechos por el mismo. Lo interesante de su estrategia de venta es que el joven sacaba al mercado diseños cada cierto tiempo, pero la camisa con el estampado de cada diseño solo podía pedirse durante una semana o se iría para siempre. Esto creó un sesgo de urgencia en sus seguidores, ya que, si les gustaba mucho ese diseño, solo disponían de una semana para comprar su camisa o esta desaparecería para siempre. Esta misma estrategia es utilizada por muchas industrias, como Starbucks con sus cafés edición especial que solo están disponibles cierto día o las cadenas de hamburguesas que realizan colaboraciones con otros restaurantes locales para crear hamburguesas especiales que solo están disponibles por ciertos días.
Conclusión:
Como te estarás imaginando, las posibilidades para aplicar estas técnicas son infinitas. Gracias a los nuevos descubrimientos del neuromarketing y a las estrategias que las cadenas globales han ido probando con éxito en los últimos años, los emprendedores tenemos muchas opciones de estrategias de venta para probar en nuestros negocios. Si te gustaría aprender muchas más estrategias como estas para vender mejor en tu negocio, recuerda que en Sinapsis HR Consulting contamos con un entrenamiento en "Neuromarketing, Neuroventas y Psicología del Consumidor" disponible para ti.
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